美国独立组展商协会（SISO）现有会员170家，是世界上有影响、实力雄厚的展览会组织，法兰克福展览公司、励展集团、蒙哥马利展览集团等均是其会员，该协会的会员每年在全世界举办3000多个贸易展。去年，在美国，SISO举办的展会占全美总数量的45%，并呈现逐步扩大的趋势。广东组展企业协会是否有此愿景，不得而知。

　　从组织架构设定看，该协会目前难以突破传统的规定范式，即设有会员大会、理事会、监事会、秘书处、新增顾问委员会或咨委会，今后，将视行业资源整合力度，定向组建相应专委会。

　　从管理机制看，按照协会发起单位的最初议定，所有初始发起人为协会领导核心，即会长和副会长单位（这里“发起人”概念不是法律界定的多少家单位，而是指在成立申报中自会按照规范达到相应家数，如30个或50个）。

　　从成员的表现状态看，自主意识强烈。突出表现在，在成立申报过程中，大量繁琐的程序文件需要各发起单位签字画押派发，尽管成员单位来自珠三角各城市，分散各地，但所有法律文件按照筹委会的要求均能在两天内实现回传，这往往在同一个城市都很难实现。仅协会标识设计，会员们就提交了30多个系列方案；任何一次活动或会议，大家步调一致，一呼百应；各自展会举办，声援一片，无私分享自己的资源和经验。究其缘由，或许为，各家长期以来所参与的各类协会大多是被动式的，或政府、或行业大佬牵头成立，唯有该协会是自己的，每家都将自身当做主人。

　　开局不错！

　　从未来运作机制和计划看，整合优质资源，壮大各自实力是总体方向，未来组建股份制会展集团、参与会展资本运作或项目并购、建设会展产业园区等都是可设计的蓝图。而当下最具可操作性的应是集体议价制度的建立。

　　管理学给出的定义为，集体议价是多个购买者联合购买同一类商品而形成一定购买规模，以获得优惠售价的交易方式。集体议价是一种由消费者集体议价的交易方式。作为动态定价的一种形式，集体议价将不同的投标者联合起来以便获得折扣价格。

　　撇开所谓“产业链”的概念不说，各行各业基于社会分工形成了相应的“生物价值链”，制造商、供应商、服务商等居于行业生物链的不同端。“大鱼吃小鱼”，各有所求，靠实力说话。而商业社会中，则客观存在着“店大欺客”、“客大欺店”的自然法则。集合竞价适用于资本市场，集体议价则可运用于商业社会的各领域。

　　按达尔文的观点，谁居于生物链的顶端，谁则获取的收益就大。展览主办方居于会展“生物链”的顶端，当下中国的场馆新建、扩建潮，展览服务业的低门槛加重了展览主办者“天之骄子”的角色。不客气的比喻是，场馆建设、搭建、运输等扮演着“儿子”、“孙子”的角色。众多的边缘服务供应商甚至跌到了“重孙子”辈。“店大欺客”与“客大欺店”的剧目在不同的舞台上演着。

　　展览主办方成为“生物链”下游争夺的对象，也成为“寻租”的对象，尤其是财政资金主导的展览会，个中空间更大。以上仅仅从生物链条的大环节来说。就单个项目来说，从纵向逐层剥离来看，项目经理、主管一层，各有其“食物”空间，简单剖析一二：如宣传推广主管、广告、设计、印刷、媒体、网络成为其“食利空间”；招商招展主管、场地安排、公关接待、第三方观众组织，赞助等成为其“施展才华”的地盘；会务主管、展位规划、工程搭建、展品运输、现场广告发布，活动组织等更有无限“挥洒”的可能和必然。如此，陷入纠结中的角色有：政府领导、项目投资者及每一环节的上一层级管理者。纠结点不同，实质指向唯一：如何保障自身利益的最大化。深究其原因，无外乎以下几点：监管机制是否到位；激励机制是否科学；“经济人”本质使然。

　　横向分析看，坊间有这样一种说法：做三年场馆不如做一届展会，做三届展会不如做一年工程。利益攸关，似乎颠覆了主办方处于生物链顶端的判断。合理利润的度在哪里？主办权不再诱人，一些出身于主办或场馆的专业人士摇身变为展览服务行业的佼佼者，放下身段笑纳了食物链顶端的战利品；更有众多的跨界企业逐利于展览供应商大军。谁是笑到最后的人？答案似乎模糊了。展会成为逐鹿的战场，主办演变为肥牛。

　　马克思曾说过：竞争产生市场平均价格。当行业发展相对成熟，自由竞争的结果将是在尊重市场规律基础上的规范性竞争；亚当·斯密提出的“经济人”假设也被加以了“理性”的前缀。

　　谁在市场中扮演规范者的角色？“客”与“店”。

　　遵循的原则和达到的理想目标一定是：公平、公开、透明。

　　路径的选择之一：集体议价。

　　目前，在中国的展览市场，或许仅有合资、民营的展览项目主办企业能够切实践行集体议价的做法，也更具现实可操作性，因为企业性质相对规范，或投资者利益需求单纯。降低运营成本，将各环节成本进行最佳控制，最大限度地压缩“食利空间”，从而实现利润最大化，是其经营管理的使命和价值归宿点。

　　集体议价在横向关系中的作用则将会影响到展览服务提供商环节，面对众多主办的集体议价，服务商将不得不摆脱“寻租”模式，以价格和服务赢得客户；而在遇到可能出现的“欺客”行为时，服务商同样具有集体议价权。其结果将会产生真正的市场平均价格。

　　谁是奶酪的拥有者，谁就获得分配奶酪的资格，分得多少，一切都在市场的议定规则下产生，市场真正发挥了资源配置的决定性作用。集体议价或可提供一种解法。

　　回到本文开头，我们看到，广东组展企业协会首次在全国业界登场即采用集体议价方式赢得了开局：组织20多家会员参加会展文化节，全部享有VIP“落免”参会礼遇，双方并签署合作协议。主办方亦热情回应，邀请集体进入新闻会客厅接受媒体采访；海口会展局特邀专访，进行项目对接，谋求更进一步的广泛合作，取得了双赢和多赢的成效。

　　如此，集体议价机制可为推动中国会展业规范化作出有益的尝试。来源： 中国贸易报